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Karine Chapochnik & Frédéric Normand

Rencontre avec Karine CHAPOCHNIK et Frédéric NORMAND, intervenants à l'EFAP Lyon

Karine CHAPOCHNIK est consultante-Fondatrice pour la CCI de Lyon. Elle intervient dans les domaines du management, de la négociation commerciale, de la découverte des média et des techniques de vente. Son public : des futurs chefs d’entreprise, des dirigeants confirmés, des salariés, des étudiants d’école d’ingénieurs… Ses différentes expériences professionnelles lui permettent d’enrichir ses cours de diverses anecdotes : Chef de Publicité pour le Groupe Marie-Claire, Directrice commerciale de la régie Networks (groupe NRJ), Directrice Régionale commerciale du groupe Clear Channel France… Depuis trois ans, elle anime un cours hebdomadaire de « Négociation commerciale » auprès d’étudiants de 2e année, un cours participatif et interactif où bon nombre de message sont transmis.Frédéric NORMAND

est depuis trois ans Chef de Pub Régionale Grands Comptes pour NRJ Global Régions à Lyon. Il commercialise les espaces publicitaires des radios Nostalgie, Chérie FM et NRJ sur 8 départements. Après 2 expériences courtes, l’une pour Larousse en vente aux particuliers et l’autre pour un annuaire professionnel, il est rentré chez NRJ où il a gravi les échelons progressivement depuis maintenant 13 ans : Commerciale Local, Responsable de Clientèle, Chef des ventes, Chef de Pub grands comptes locaux… Il a rejoint Karine depuis 2 ans pour co-animer le même cours, leurs expériences complémentaires profitant pleinement aux étudiants…Pour quelles raisons intervenez-vous à l’EFAP ?K«L’idée m’est venue quand je travaillais chez Clear Channel, j’avais envie de me projeter différemment, d’aller à la base au lieu de simplement former des commerciaux, d’ailleurs souvent formatés. Je voulais toucher un public pas forcément préparé à la vente. Je pars du constat que tout est négociation dans la vie et surtout un acte de communication ! Même si leur vocation n’est pas d’être un Chef de Pub ou un Attaché commercial, ces jeunes passeront leur vie professionnelle à négocier pour faire passer leurs idées. Et il y a des techniques pour cela ! J’aime vraiment enseigner auprès des étudiants de l’EFAP car au départ, ils ne sont pas forcément intéressés par le programme du cours et de fil en aiguille, en leur donnant des anecdotes, du vécu professionnel, on ressent leur curiosité, on fait même naître chez certain une vocation. »

F«J’étais déjà intervenant ponctuellement pour d’autres écoles. Karine m’a contacté pour animer le cours avec elle. Les étudiants de l’EFAP sont à l’écoute, ils sont demandeurs et reviennent sur certains détails des cours… le plus valorisant ? 1/3 à la fin de l’année veulent se diriger vers la communication « commerciale ». Nous essayons de rendre nos cours concrets, en les enrichissant de situations vécues. Après un aperçu des grands média en France, le schéma de vente et les echniques commerciales sont développés. Nous organisons des jeux de rôles où même les plus timides participent ! Chaque semaine, avec Karine, nous travaillons nos sketches de ventes ensembles pour actualiser notre cours… . »

Si vos élèves ne devaient retenir qu’une seule chose, qu’est-ce que ce serait ?K « Que l’on a jamais l’occasion 2 fois de faire une bonne impression, penser au sourire, la poignée de main, le regard… Etre toujours en attitude d’écoute active, soigner sa communication non verbale… Je souhaite les protéger de la peur, les étudiants ont souvent peur d’aborder une conclusion, de parler argent avec un client… et cette peur est trop souvent paralysante. Le meilleur moyen de vaincre cette peur, c’est de préparer ses entretiens. Préparer, c’est 90% de réussite assurée ! »

F« Que c’est vraiment un beau métier, et malgré l’amplitude des métiers que la communication offre, c’est celui qui peut leur apporter le plus ! Aussi bien humainement que financièrement ! Ce métier permet de se constituer un réseau professionnel et social très important. »
Propos recueillis par Reine Roussel, responsable des stages EFAP Lyon
EFAP, l’école des métiers de la communication

Publié le 12/04/2008

Action sur le terrain EFAP1

Frédérique Dennison, Sydney

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